중동시장을 하나의 시장으로 보면 안되는 이유

중동시장은 하나의 시장이 아니다?

일반적으로 중동시장이라고 하면 중동지역 전체를 하나로 묶어서 생각하는 경향이 있습니다. 이런 경향때문에 각 중동시장의 특색을 전략적으로 고려하지 않고 진출을 결정하며 낭패를 겪는 경우가 많습니다.

 

중동시장의  종류

조금더 자세하게 중동시장을 분석해보면 걸프, 이란, 터키, 이집트, 마그레브, 레반트, 기타 총 7개의 시장으로 구분합니다. 그러나 비즈니스 관점에서는 언어, 문화적 특성 및 시장규모를 고려해서 주요 시장은 걸프, 이란, 터키, 이집트 시장을 중동시장으로 구분하는 것이 합리적입니다. 이렇게 시장을 나눌 수 있다는 것은 시장별로 다른 특징이 있기 때문이며 진출하는 전략도 각 시장별로 다르기 때문입니다.

중동시장에 대한 오해

중동 국가들은 지리적으로 가까이 있기 때문에 이슬람이라는 비슷한 문화를 가졌으니까 혹은 같은 언어를 사용하니까 비슷한 시장이겠지 하는 막연한 생각으로 인해서 제대로된 진출 전략을 준비하지 못해 실패하는 경우가 많이 있기 때문입니다. 중동시장 진출을 위해 대부분의 기업이 떠올리는 곳은 두바이입니다. 이미 과거가 되버린 중동건설 붐 때문에 마치 두바이 진출하면 중동시장에 짖출한다고 생각하는 것도 무리는 아닙니다. 지금도 두바이가 중동의 허브시장이라는 것도 틀린말은 아니지만 맞는 얘기가 아닌 경우도 많습니다.

 

두바이 = 도시

두바이는 아랍에미레이트의 한 도시로써 그 자체의 시장은 크지 않습니다. 두바이가 허브시장이라 불리게 된 주요한 이유는 전세계로부터 두바이로 수입해서 이를 다시 인도, 걸프, 이란, 그리고 아프리카로 재수출하는 비즈니스가 활발했기 때문에 마치 두바이에 진출하면 중동 전체를 진출하는 듯이 보였기 때문입니다. 하지만 더 가까이에서 보면 두바이에 있는 인도계 회사가 인도로 재수출하는 비즈니스를 잘하는 것이지 이란이나 아프리카 시장까지 잘 하는 경우는 찾아보기 힘듭니다. 마찬가지로 이란계는 이란, 아랍계는 걸프 이런 식인거죠.

 

중동시장 전문가 구별하기

이란과 아랍은 매우 관계가 좋지 않습니다. 그런데 아랍계 회사가 이란비즈니스를 잘한다고 한다면 의심부터 해봐야 할 것입니다. 중동진출 초보기업이 하게되는 가장 흔한 실수는 두바이 기업이 중동시장 독점권한을 달라고 할 경우에 발생합니다. 속을 들여다 보면 대부분 자기가 잘하는 시장만 결과가 나오고 나머지 시장에서는 이렇다한 성과를 내지 못하는 경우가 태반입니다. 수출기업 입장에서는 다른 시장을 독점에 발목잡혀서 좋은 바이어를 만나고도 아무것도 할 수 없는 상황이 오기도 할 수 있습니다. 

 

결론

중동시장을 진출할 때에는 최소한 걸프+이집트, 이란, 터키 3개 시장에 대해서는 각기 다른 전략을 준비하는게 바람직합니다. 특히 직접 판매가 아니라 중동시장에서 벤더를 찾는 경우 각 시장별로 벤더를 따로 두는 것은 기본이라고 할 수 있을것 같습니다.